Undersøgelsen peger på, at B2B- køberes beslutningsproces har ændret sig. Uanset årsagerne stiller det B2B-sælgere i en hybrid- rolle, hvor digitale 360-graders værktøjer skal bruges på tværs af kanaler, når potentielle købere skal påvirkes. Jeg vil i denne artikel dog fokusere på dét, vi er aller-bedst til: At se på, hvordan fortællinger gennem video- og filmproduktion kan have impact.

Link til McKinsey-undersøgelsen

Lad os tage udgangspunkt i et konkret eksempel. Forestil dig, at en potentiel kunde stifter bekendskab med virksomhederne A, B og C. Og lad os så forestille os, at kunden ikke har noget forudindtaget bekendskab til nogle af virksomhederne. Stille og rolig begynder den potentielle kunde at gå i dybden med de tre virksomheder. Hun (kunden) vil helt naturligt kigge på pris og kvalitet som noget af det første. Her ligger de tre virksomheder ikke langt fra hinanden, og at skulle vælge mellem de tre virksomheder, er umiddelbart ikke indlysende og enkelt. Kunden kunne selvfølgelig begynde at ringe rundt eller sætte møder i stand med virksomhederne for at ruste sig bedre på til at tage en købsbeslutning. Men… (Og det er her, at de seneste resultater fra McKinsey begynder at blive interessante). Undersøgelserne fortæller os, at in-person interaktionen har rykket sig en anelse i baggrunden.

Og hvad betyder det så? Det betyder, at din fortælling, din evne til at positionere dig, og din evne til at skabe troværdighed og vække følelser, der kan påvirke dine fremtidige kunders beslutninger er vigtig. Meget vigtig. I og med at in-person interaktionen har rykket sig, betyder det, at den samlede mængde af tid, kunden bruger på research og afgrænsning af muligheder har rykket sig. Der ligger derfor en gylden mulighed for at påvirke og positionere kunden til at vælge lige netop din løsning i denne fase. Og den muligheden må du ikke forbigå, fordi du ikke havde fortællingen til at have indflydelse.

Hele snakken om, hvordan marketing og salg sammensmelter er ikke en ny diskurs. Men det interessante er, at udviklingen lige nu accelereres. Denne udvikling skal ses som et resultat af den generelle digitalisering i vores samfund – og hvor covid19 er kommet ind fra siden med en saltvandsindsprøjtning.

Og hvad gør man så, hvis fortællingen ikke er på plads?

Bare for at gøre det hele enkelt og overskueligt: Du starter med at definere din fortælling. Groft skitseret: Hvordan redder din virksomhed verden? Det er her, kommunikationsstrategien lægges. Og ud fra denne udspringer de forskellige fortællingsmæssige virkemidler og værktøjer.

Needless to say – ingen kommunikativ udtryksform er stærkere end dén med de bevægende billeder og lyd på; video- og filmproduktion.